Responsable de Performance y Planificación Comercial - EAE Business School

Sobre la posición

Buscamos un/a Responsable de Performance y Planificación Comercial para impulsar el rendimiento de la estructura de ventas, asegurar la correcta ejecución del modelo comercial y analizar el desempeño sobre los KPIs establecidos.

La posición trabajará estrechamente con Dirección Comercial y los managers, proporcionando análisis, seguimiento y soporte en la identificación de desviaciones y oportunidades de mejora, y contribuyendo a la definición e implementación de planes de acción orientados a la consecución de objetivos.

Asimismo, será responsable de optimizar los procesos operativos que soportan la actividad de Admisiones, asegurando el correcto funcionamiento y evolución del CRM, automatizaciones, herramientas y flujos de trabajo, en coordinación con Sistemas y las áreas implicadas.

Buscamos una persona con visión comercial, capacidad analítica y orientación a resultados, capaz de convertir datos en decisiones y acciones concretas, combinando conocimiento del negocio con una buena comprensión de procesos, herramientas y tecnología.

Responsabilidades

Performance Comercial

• Acompañar a Dirección Comercial y Jefes de Equipo en el análisis del desempeño, identificando causas de desviación y proponiendo planes de acción concretos para mejorar los resultados.
• Analizar el rendimiento por mercado, equipo, asesor, programa, canal y fase del funnel, identificando patrones, oportunidades y buenas prácticas que permitan mejorar la productividad y la conversión comercial.
• Asegurar, junto con los managers, la correcta activación de los planes y políticas de Admisiones para alcanzar los objetivos diarios, semanales y mensuales alineados con la estrategia empresarial.
• Analizar, monitorizar e informar sobre oportunidades, desviaciones o dificultades que impacten en los KPIs, facilitando a cada nivel de gestión información útil para la toma de decisiones.
• Proponer, implementar y monitorizar planes de acción orientados a corregir desviaciones y mejorar el cumplimiento de los objetivos comerciales, evaluando su impacto y efectividad.
• Supervisar el cumplimiento y la calidad de ejecución del modelo comercial en todas sus fases: contacto, cualificación, asesoramiento, seguimiento y cierre, identificando desviaciones y proponiendo mejoras a los Jefes de Equipo.
• Analizar el discurso de venta y la gestión de oportunidades por mercado y programa, acompañando a los managers en la implantación y seguimiento de mejoras.
• Facilitar el intercambio y la adopción de buenas prácticas entre equipos, aportando criterio y cuestionando constructivamente las decisiones a partir de los datos.

Planificación Comercial

• Diseñar, junto con Dirección Comercial, la planificación comercial anual y mensual, alineada con los objetivos estratégicos de la organización.
• Proponer metas, KPIs y modelos de seguimiento para cada unidad comercial, para su validación con Dirección Comercial.
• Coordinar con Marketing, Producto y Operaciones para asegurar coherencia en la activación comercial.
• Controlar el headcount del área y los procesos asociados, identificando su impacto en la capacidad y productividad comercial.
• Coordinar la planificación mensual con el Departamento de Administración.

Formación y adopción

• Identificar, junto con los managers, necesidades de formación del equipo comercial a partir del análisis de resultados y de la ejecución del modelo comercial, y coordinar las sesiones correspondientes.
• Crear y actualizar materiales de formación y documentación de procesos.
• Facilitar el onboarding de nuevos usuarios, asegurando sus accesos, herramientas y alta en las automatizaciones correspondientes.

CRM y gestión de datos

• Actuar como interlocutor con Sistemas, traduciendo las necesidades comerciales en requerimientos claros y priorizados.
• Gestionar las reglas de asignación de leads y asegurar su correcto funcionamiento.
• Analizar leads descualificados y detectar oportunidades de mejora en los procesos de contacto y cualificación.
• Dar soporte a managers y usuarios en dudas, accesos y funcionalidades del CRM, coordinando la resolución de incidencias con las áreas técnicas.
• Recoger e identificar necesidades de evolución del CRM y trasladarlas a los equipos técnicos, realizando seguimiento de su implementación.
• Evaluar la eficacia de las herramientas comerciales, automatizaciones e integraciones, y asegurar la calidad y fiabilidad de los datos utilizados para el seguimiento comercial.

Mejora de procesos y reporting

• Identificar procesos manuales susceptibles de automatización y coordinar su implementación, priorizando su impacto en la actividad y los resultados comerciales.
• Asegurar la documentación y correcta adopción de nuevos procesos y automatizaciones.
• Definir, mantener y evolucionar los sistemas de reporting y dashboards necesarios para la toma de decisiones comerciales, utilizando Power BI y otras herramientas de análisis.
• Liderar proyectos transversales de mejora comercial con Académico, Marketing, Customer Experience y otras áreas de la organización.